今天跟大家聊聊“理財(cái)規(guī)劃師”這個(gè)職業(yè)，可能人們對(duì)它有著許多不同的理解：

有人覺(jué)得他們就是賣產(chǎn)品的，毫無(wú)節(jié)操

有人覺(jué)得他們就是騙錢(qián)的，類似傳銷

有人覺(jué)得他們善于計(jì)算，精通數(shù)學(xué)

也有人認(rèn)為搞投資的，都高端大氣

等等……

總之，天差地別。

到底是什么造成了每個(gè)人對(duì)“理財(cái)規(guī)劃師”這個(gè)職業(yè)的看法不同？

有一個(gè)無(wú)比的答案：體驗(yàn)

今天說(shuō)說(shuō)這事，先看看諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者怎么說(shuō)。

羅伯特·希勒（Robert J. Shiller），耶魯大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教授，2003年諾貝爾獎(jiǎng)獲得者。

網(wǎng)易上有希勒教授的金融公開(kāi)課，其中有一小段，把什么是理財(cái)規(guī)劃師講得非常非常清晰：

99%的人都誤解了理財(cái)規(guī)劃師的作用，包括部分從業(yè)人員。理財(cái)規(guī)劃師要做的是財(cái)富管理：是幫客戶在正確的時(shí)間，以正確的方式和心態(tài)來(lái)做好每一個(gè)家庭財(cái)務(wù)決定，如搭建一個(gè)適合的投資架構(gòu)，做好退休規(guī)劃，做好家庭資產(chǎn)保全決定，做好家庭資產(chǎn)傳承決定等。

財(cái)富管理像醫(yī)生，根據(jù)不同的客戶狀態(tài)給他開(kāi)藥來(lái)解決問(wèn)題，不同的問(wèn)題用不同的藥，即使是同類問(wèn)題用藥的分量和品牌也不同。

理財(cái)規(guī)劃師的收入構(gòu)成，決定了其為客戶解決問(wèn)題的獨(dú)立、公正性。

用理財(cái)規(guī)劃師的專業(yè)，讓客戶的內(nèi)心自由、自主、自在，這才是真正的財(cái)富自由。

在客戶的內(nèi)心深處，營(yíng)造一個(gè)聲音：TA，是在幫我賺錢(qián)！

那，為何總有客戶擔(dān)心被理財(cái)規(guī)劃師忽悠？

很簡(jiǎn)單，合理的回報(bào)總是不如一夜暴富那樣誘人、令人滿足。

真實(shí)世界里，不論是蜜蜂筑蜂巢，還是投資獲取回報(bào)，正常來(lái)講都是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

然而，人類天性中的貪婪，讓人總是不滿足于簡(jiǎn)單而漫長(zhǎng)的積累和等待，可是每個(gè)有良知的理財(cái)規(guī)劃師心中，都總會(huì)秉承一個(gè)信念：與其豪賭一把輸?shù)羲?，不如穩(wěn)穩(wěn)的幸福來(lái)的靠譜。

理財(cái)規(guī)劃師們默默地，承受著客戶給予的壓力和不理解，他們默默地，給客戶帶來(lái)穩(wěn)定收益不求感謝，他們就像蜜蜂，只是在不斷地累積一座豐碑，即使沒(méi)有留下一點(diǎn)自己的痕跡，即使被人批評(píng)為無(wú)趣的空中舞蹈，也一定要盡自己所能，為屬于自己的“客戶”創(chuàng)造價(jià)值。

不論，客戶有多少次埋怨他產(chǎn)品收益這么低，TA心中都知道替你擋住了多少騙局；

不論，客戶有多少次埋怨他怎么還在虧錢(qián)，TA心中都知道替你減少了多少的虧損；

不論，客戶有多少次埋怨他為何賺的不是多，TA心中都知道未來(lái)你的收益將會(huì)更好。

理財(cái)規(guī)劃師們?nèi)绾闻c客戶對(duì)話？

我們跟客戶在經(jīng)濟(jì)上是不平等的，一年拿著幾十萬(wàn)的薪酬去跟上億、上十億、甚至上百億的客戶對(duì)話的時(shí)候，我們的思維邏輯、軌跡、邊界和客戶都是完全不同的，我們無(wú)法去理解他復(fù)雜的思維背后的那些東西。

第一步要解決的就是讓客戶如何相信我們講的東西對(duì)他是有價(jià)值的。

其實(shí)，高凈值客戶在中國(guó)，是一個(gè)非常脆弱的群體，他們財(cái)富的來(lái)源只能使他們站在8848的高峰，能跟他交流的人就更少。他對(duì)各種各樣的人，采取的是一種戒備，他身上包了一層厚厚的盔甲，但盔甲里面是一顆柔軟的心。

為什么在美國(guó)的理財(cái)規(guī)劃師通常是中年人，因?yàn)橹心耆耍腥松拈啔v，他能聽(tīng)懂客戶的悲哀，他能夠懂得客戶生活中需要什么。

一個(gè)長(zhǎng)期奔波的理財(cái)規(guī)劃師，真的很辛苦。他們與家人的相聚時(shí)間是可以按小時(shí)計(jì)算的，你可知道他內(nèi)心深處的悲涼，無(wú)限風(fēng)光的背后，一定是無(wú)限的孤獨(dú)和寂寞。

服務(wù)的本質(zhì)是愛(ài)。

我們?nèi)绾斡谜嬲\(chéng)去贏得這份信任呢？有一部電影叫《極盜者》，講的是一群做戶外運(yùn)動(dòng)的人，要挑戰(zhàn)人性的八大極限，其一個(gè)極限就是：無(wú)條件的信任。

可見(jiàn)，信任是作為我們一個(gè)財(cái)富管理人員，多么大的一個(gè)難點(diǎn)。我們其實(shí)是站在人性的角度去挑戰(zhàn)我們自己。

站在人性的角度去思考，一個(gè)人在什么樣的一個(gè)年齡階段，擁有了什么樣的一個(gè)財(cái)富管理。

理財(cái)規(guī)劃師在面對(duì)客戶時(shí)，不問(wèn)青紅皂白開(kāi)口就兜售產(chǎn)品，即使是“第一時(shí)間想到”客戶，也讓客戶覺(jué)得你是那么虛情假意。客戶當(dāng)下缺什么、要什么、著急的是什么，在不弄清楚這些的前提下，所有的銷售行為都變成了“強(qiáng)行推銷”，與狂轟濫炸強(qiáng)暴眼球的廣告并無(wú)二致。

提供服務(wù)的理財(cái)規(guī)劃師則睿智許多，首先站在客戶的角度去思考，引發(fā)他對(duì)當(dāng)下境況的關(guān)注和分析，并會(huì)順著客戶的思考方式和角度“順勢(shì)”延展。

一次談話下來(lái)，摸清了客戶的焦慮點(diǎn)、分析了 當(dāng)下的形勢(shì)，還解釋了自家產(chǎn)品，可謂有效地“三合一”。當(dāng)客戶把你當(dāng)“自家人”一樣聊天時(shí)，后面的許多事情也就水到渠成。

在現(xiàn)實(shí)中，越來(lái)越多的客戶更接受能為其著想、為其分憂、為其解難的參謀型理財(cái)規(guī)劃師。

如今，財(cái)富管理已經(jīng)進(jìn)入新的時(shí)代，面對(duì)如此紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品，面對(duì)如此眾多的同行競(jìng)爭(zhēng)，作為一名的理財(cái)規(guī)劃師，你一定、必須、務(wù)必保持一顆“服務(wù)”的心去面對(duì)客戶。

財(cái)富管理是基于一個(gè)人，一個(gè)家庭，一段人生，一世傳承的財(cái)務(wù)安排，是不斷理清客戶想要的，并理清想要與需要之間的關(guān)系，將感性的想要變成用理性的理財(cái)計(jì)劃來(lái)呈現(xiàn)，以及實(shí)現(xiàn)客戶所需要的。這是一個(gè)富有挑戰(zhàn)又意義非凡的事情。

理財(cái)規(guī)劃師是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)沖鋒陷陣的臂膀，是組織協(xié)調(diào)更專業(yè)，更合規(guī)，更組織化地為客戶服務(wù)。

如果說(shuō)過(guò)去的財(cái)富管理是“冷兵器”時(shí)代，刀槍亂戰(zhàn)，血肉橫飛，那么未來(lái)的戰(zhàn)場(chǎng)一定會(huì)在一場(chǎng)深刻地“大腦革命”之中。

關(guān)于“理財(cái)規(guī)劃師”到底是怎樣一群人的內(nèi)容整體就是這樣了，理財(cái)規(guī)劃師是非常有前景的職業(yè)，也是現(xiàn)在很多人都向往的職業(yè)。