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對(duì)話理財(cái)師 丨從客戶角度看理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)發(fā)展的升級(jí)轉(zhuǎn)型

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發(fā)布時(shí)間: 2021-07-26 15:41:13

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小編:您好何老師,之前了解到您一直是在銀行工作,是什么樣的契機(jī),促使您轉(zhuǎn)到財(cái)富管理公司去工作呢?


理財(cái)規(guī)劃師:是這樣的,因?yàn)榇髮W(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入銀行工作,在銀行也呆了大概6年時(shí)間吧,銀行的那個(gè)平臺(tái),包括它的風(fēng)控體系都比較嚴(yán)格,這個(gè)對(duì)我初期來(lái)說(shuō),有一個(gè)很好的訓(xùn)練,但是到一定階段之后,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銀行它有它的優(yōu)點(diǎn),但是它的一些局限性也就體現(xiàn)出來(lái)了,比如對(duì)產(chǎn)品的豐富度上來(lái)說(shuō)要差一些。另外的話大家都知道銀行的各種考核指標(biāo)比較嚴(yán)格,因?yàn)樗且粋€(gè)機(jī)構(gòu),更多的是以盈利為目標(biāo)的,所以它又有好多產(chǎn)品,都是更多從機(jī)構(gòu)角度出發(fā),然后對(duì)客戶的利益或者對(duì)理財(cái)規(guī)劃師來(lái)說(shuō)不夠貼合,對(duì)客戶考慮比較少一些。

然后剛好,我了解到財(cái)富管理公司,風(fēng)控做的比較不錯(cuò)。工作內(nèi)容也很好,另外的話,產(chǎn)品豐富度上來(lái)說(shuō),也比較好一些,能夠滿足客戶的需求,因?yàn)樨?cái)務(wù)管理從根上來(lái)說(shuō),還是說(shuō)要圍繞客戶,以客戶為出發(fā),如果在其它機(jī)構(gòu)能夠更好的服務(wù)客戶的話,那我肯定會(huì)選擇其它機(jī)構(gòu)的,所以就是剛好就有了這樣的契機(jī),從銀行跳了出來(lái),到了財(cái)富管理公司。




小編:您認(rèn)為我們現(xiàn)在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的理財(cái)規(guī)劃師,應(yīng)該具備哪些素質(zhì)或者是說(shuō)突出哪些特質(zhì)是可以吸引到客戶的?


理財(cái)規(guī)劃師:首先,第一個(gè)還是需要專業(yè)。因?yàn)楹枚嗳酥罢f(shuō):“你們理財(cái)規(guī)劃師沒有什么價(jià)值,就是一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)銷售崗位”。其實(shí),現(xiàn)在隨著這種金融產(chǎn)品的越來(lái)越豐富,對(duì)理財(cái)規(guī)劃師的要求是越來(lái)越高的,可能之前好多理財(cái)產(chǎn)品自己都能買,但是現(xiàn)在需要我們?nèi)ネ诰蛞恍┑讓淤Y產(chǎn),去幫客戶去做一個(gè)甄選的一個(gè)過(guò)程,這樣的話就是對(duì)理財(cái)能力要求更高,但是將來(lái)的理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)度要求提升過(guò)快導(dǎo)致很多理財(cái)如果跟不上的話,就會(huì)徹底失去客戶,這是第一個(gè);

第二個(gè),就是要抵擋住外面的誘惑,如果理財(cái)規(guī)劃師與客戶的關(guān)系維護(hù)得很好,想賺錢是很容易的,是不是就是專業(yè)程度帶來(lái)的一個(gè)必然的一個(gè)結(jié)果?但是,還要有一個(gè)不忘初心。未來(lái)為客戶服務(wù),如果你外面有很多產(chǎn)品,對(duì)你來(lái)說(shuō)利益誘惑很大,這時(shí)候呢一定要抵擋住誘惑,在專業(yè)的角度來(lái)講,就是不斷的去凈化自己,守住客戶的根本利益所在。


小編:在您看來(lái),在當(dāng)前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,您認(rèn)為,我們中國(guó)國(guó)內(nèi)的理財(cái)規(guī)劃師,TA們的困境是在哪?



理財(cái)規(guī)劃師:現(xiàn)在,我認(rèn)為困境就有兩個(gè)。因?yàn)樨?cái)富管理這個(gè)行業(yè),在金融里面是屬于財(cái)富端,相當(dāng)于一個(gè)前端,更多屬于一個(gè)銷售端,其實(shí)現(xiàn)在可能我們?cè)阡N售端做了很多動(dòng)作,包括我們跟客戶有一個(gè)很好的關(guān)系,維護(hù)客戶關(guān)系啊這些,包括產(chǎn)品的要素啊什么的,我們很清楚。但是,可能對(duì)資產(chǎn)端的好多問題,我們是不太了解的,比如信托,投的是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,這個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,它的一些風(fēng)控我們是不了解的,它將來(lái)的回款、將來(lái)銷售,能不能如咱們?cè)瓉?lái)的預(yù)期對(duì)資產(chǎn)端的期望值,我們了解的可能就會(huì)少一些。

所以,包括我自己也在嘗試向資產(chǎn)端多靠攏一些,因?yàn)槲以谫u這個(gè)東西,我要更多了解這個(gè)東西到底是什么樣子的,然后它的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪,就是說(shuō),在財(cái)富端能做好的同學(xué),我們向資產(chǎn)端能夠盡量往那邊延伸一下。

我覺得對(duì)理財(cái)這方面可能會(huì)更好,尤其是像今年,風(fēng)險(xiǎn)事件比較多一些,好多理財(cái)規(guī)劃師剛開始只是因?yàn)樽约翰涣私?,因?yàn)橹R(shí)能力有限,給客戶配置一些產(chǎn)品后來(lái)出了問題,后來(lái)也是后悔莫及,我覺得可能理財(cái)規(guī)劃師們,要把這些觸角伸的更廣一些,而不是僅僅的滿足于把這個(gè)東西賣出去,我要更多的去了解背后的一些東西。


小編:那您認(rèn)為理財(cái)規(guī)劃師是否是應(yīng)該有自己的理財(cái)風(fēng)格呢?


理財(cái)規(guī)劃師:我給你舉例跳水比賽,首先,你得把一些標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作做好,并且還要拿到高分之后,你才能進(jìn)半決賽,才可能進(jìn)決賽,你進(jìn)了決賽之后,你就需要選一些高難度的自選動(dòng)作了。我覺得這是一個(gè)順序關(guān)系,從低到高,你就需要把一些基礎(chǔ)知識(shí)做扎實(shí),然后與客戶溝通上沒有什么問題了?,F(xiàn)在對(duì)理財(cái)?shù)囊笠餐Ω撸阋脍A得客戶的關(guān)注,你需要做的就是選一些高難度的自選動(dòng)作。



小編:我可以理解為叫用專業(yè)打敗業(yè)余,用愛好為專業(yè)賦能是嗎?


理財(cái)規(guī)劃師:是的。


小編:您認(rèn)為理財(cái)規(guī)劃師未來(lái)3到5年,是怎樣的發(fā)展趨勢(shì)?


理財(cái)規(guī)劃師:未來(lái)3到5年,趨勢(shì)上,咱不敢說(shuō),但是我認(rèn)為是個(gè)人的努力方向。給大家分享一下我個(gè)人見解,未來(lái)客戶的需求會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的變化,真正貼合未來(lái)發(fā)展的市場(chǎng)多樣化,我們現(xiàn)在認(rèn)為需求多樣化就是匹配信托產(chǎn)品包括配一些基金、配一些保險(xiǎn)一類的,這是金融范疇的多樣,未來(lái)的多樣化體現(xiàn)在生活的方方面面:包括旅游、法律,甚至?xí)惺詹胤矫娴男枨?,這時(shí)候就是體現(xiàn)你綜合能力的地方了。


另外,現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)就是銷售導(dǎo)向,這時(shí)候很多客戶的投資效果就會(huì)不太理想,未來(lái)的獨(dú)立理財(cái)規(guī)劃師,TA們站在客戶角度上,把客戶的利益擺在順位上,往前挪一點(diǎn),會(huì)贏得更多客戶的信任。我們要真的清楚自己的產(chǎn)品,不僅要清楚它的優(yōu)勢(shì),還有它的劣勢(shì)。

你不可能賣個(gè)產(chǎn)品聊十個(gè)點(diǎn)都是它的優(yōu)點(diǎn),客戶也會(huì)反過(guò)來(lái)想它的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都在什么地方呢?這方面就體現(xiàn)了我們理財(cái)規(guī)劃師的價(jià)值??蛻粜枰氖情L(zhǎng)期的安排,TA在自己的圈子里是得不到滿足的,這時(shí)候,我們可以從長(zhǎng)期的角度來(lái)講,對(duì)客戶做投資者教育。



小編:您個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷是什么樣的呢?


理財(cái)規(guī)劃師:我個(gè)人的發(fā)展我分為兩段,第一段呢,我大學(xué)畢業(yè)之后,如愿進(jìn)了銀行,從銀行柜臺(tái)做起,期間我學(xué)了【理財(cái)規(guī)劃師】,然后參加了行內(nèi)競(jìng)聘,脫穎而出,轉(zhuǎn)換到了理財(cái)經(jīng)理的崗位上,這個(gè)崗位我待了大概6年的時(shí)間,從理財(cái)專員到理財(cái)經(jīng)理,再到貴賓理財(cái)經(jīng)理,最后到私行理財(cái)經(jīng)理,在這個(gè)過(guò)程中,我面臨的客戶是不斷有提升的一個(gè)過(guò)程,兩年前,在我積累的足夠的專業(yè)知識(shí)和豐富的客戶資源上,并且對(duì)產(chǎn)品有了充分的了解后,我選擇跳出了銀行,去到了三方理財(cái)機(jī)構(gòu),在這期間,我不斷完善自己的知識(shí)庫(kù),對(duì)各種資產(chǎn):包括股權(quán)、二級(jí)市場(chǎng)公募基金、私募基金、信托、海內(nèi)外的保險(xiǎn)都有了完備的認(rèn)知,從滿足客戶需求上,或者說(shuō)滿足產(chǎn)品的豐富度上,也實(shí)現(xiàn)了大的飛躍。


小編:何老師,您作為理財(cái)規(guī)劃師,有什么想對(duì)備考理財(cái)規(guī)劃師的考生說(shuō)的?


理財(cái)規(guī)劃師:我給大家分享一下:我在提升自己的過(guò)程中,始終保持一種備考的狀態(tài),當(dāng)時(shí),我在行內(nèi)參加【理財(cái)規(guī)劃師考試】的時(shí)候,覺得自己的知識(shí)體系不夠完備,后來(lái)參加財(cái)富管理類比賽來(lái)檢驗(yàn)自己,發(fā)現(xiàn)了自己在某些方面的欠缺,考驗(yàn)了理財(cái)規(guī)劃師的綜合素質(zhì),包括臨場(chǎng)反應(yīng)能力,語(yǔ)言表達(dá)的能力,基礎(chǔ)知識(shí)是否扎實(shí),這幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)我還是覺得比較重要的。

無(wú)論哪種理財(cái)規(guī)劃師,要想在市場(chǎng)上突圍,就要不停的為自己樹立品牌,以自己為IP,去更多的平臺(tái)展現(xiàn)自己;理財(cái)規(guī)劃師無(wú)論含金量還是專業(yè)水平都是非常不錯(cuò)的,更利于理財(cái)規(guī)劃師之間的相互交流跟個(gè)人提升。最后祝愿考生們能穩(wěn)定心態(tài),在考場(chǎng)上發(fā)揮自己的真實(shí)水平。



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